Quebra Gelos – Como Fazer Qualquer Cliente em Potencial Implorar por uma Apresentação

Quebra Gelos - Como Fazer Qualquer Cliente em Potencial Implorar por uma ApresentaçãoNo livro Quebra Gelos – Como Fazer Qualquer Cliente em Potencial Implorar por uma Apresentação o autor Tom “Big Al” Schreiter ensina “fórmulas” para quebrar o gelo numa conversa inicial com um possível cliente afim de aumentar a quantidade de interessados pelo seu serviço ou produto e elevar a chance de obter exito com as vendas.

Livro: Quebra Gelos – Como Fazer Qualquer Cliente em Potencial Implorar por uma Apresentação.

Autor: Tom “Big Al” Schreiter

Resumo: Trata-se de um livro com foco em fórmulas para tornar qualquer vendedor iniciante em um batedor de metas, principalmente aqueles que estão no MMN. O Autor, Tom “Big Al” explica um pouco no decorrer do livro como ele mesmo teve dificuldade em realizar vendas. Por isso, começou a analisar como iniciava uma conversa com seus possíveis clientes e como era difícil manter a atenção deles pelo seu produto. Dessa forma, percebeu que se não mudasse sua abordagem inicial usando palavras para atrair a atenção do seu cliente, jamais faria sequer uma apresentação do seu produto, que dirá uma venda. Dai nascem as “fórmulas” que serão expostas e explicadas, em todos os capítulos do livro e, o melhor do livro, é a quantidade de exemplos práticos de aplicação que são expostas por Tom, dando ao leitor ainda mais ideias de como usar nos seus próprios negócios.

Quem deveria ler: Vendedores de MMN, pessoas tímidas de modo geral, empreendedores com dificuldades de vender sua empresa para parceiros e clientes, vendedores que não conseguem iniciar uma conversa de negócios com um possível cliente e não batem metas, e para quem gosta de livros voltados para vendas que sejam curtos e com vários exemplos de aplicação prática.

Lições do Livro Quebra Gelos – Como Fazer Qualquer Cliente em Potencial Implorar por uma Apresentação:

#1 O fracasso deixa pistas. Muitas vezes persistimos numa estratégia achando que após muitas tentativas e muitos “nãos” uma hora irá aparecer um “sim”. Isso pode até ser verdade, mas se a estratégia utilizada não for melhorada ou estudada após alguns “nãos” é provável que o “sim” NUNCA venha. Então estudar a estratégia pode ser mais importante do que sair tentando infinitamente uma estratégia furada.

#2 As palavras erradas podem matar o seu negócio. O autor foca bastante nos quebra-gelos (frases prontas e planejadas que geram interesse do cliente pelo seu negócio ou produto), como sendo o fator principal para alguns vendedores terem mais sucessos do que outros. Ele quer dizer que numa conversa inicial com um possível cliente você pode dizer palavras que vão afastá-lo ou pode dizer palavras que vão gerar interesse pelo que você tem a dizer.

#3 É difícil fazer a transição entre uma conversa social amigável e a introdução do seu negócio na conversa sem se sentir um vendedor insistente e chato. É necessário “quebrar o gelo” e apresentar o negócio na conversa de uma forma socialmente aceitável. Todos nós falamos com as pessoas. O problema é que dizemos as coisas erradas.

#4 Exemplos de frases (quebra-gelos) que são chatas e desinteressantes e que insistimos em falar para nossos clientes: “Estou com um negócio incrível, com produtos incríveis, com fundadores incríveis, com um treinamento incrível, etc”. “Você deseja ter múltiplas fontes de renda?”

#5 Saber dizer as palavras certas é a habilidade que todo mundo precisa para introduzir o seu negócio em qualquer conversa.

#6 Muitas vezes achamos que o problema de não vendermos ou fecharmos parcerias é uma atitude não positiva, não entender muito bem sobre o produto, não ter uma boa apresentação do produto/empresa, não acreditarmos na empresa, nos chefes ou no próprio produto, não termos certeza do que queremos, etc. Mas não. Na maioria das vezes estamos “perdendo” o cliente ou parceiro no primeiro contato com ele. Na primeira frase que usamos para iniciar a conversa.

#7 Uma das habilidades mais importantes que todo vendedor/empreendedor deve aprender é: saber exatamente o que dizer e exatamente o que fazer. Muitas vezes vendedores têm o mesmo plano de compensação, o mesmo território, os mesmos produtos, os mesmos clientes e o mesmo preço, ou seja, todas as circunstâncias iguais, porém resultados totalmente diferentes. Saber o que dizer e o que fazer são um dos principais fatores que separam o fracassos dos sucessos.

#8 Os clientes em potencial estão em todo lugar, se você souber o que dizer.

#9 Quando iniciamos em vendas e vamos prospectar estamos sempre esperando pela melhor hora para ligar para o cliente ou procurando a melhor oportunidade naquele determinado evento para abordar o cliente, mas não faria mais sentido aprender as habilidade de como chegar nesse cliente de uma forma menos incisiva e mais efetiva?.

#10 “Quase todo mundo com quem você fala é…uma pré-venda“.

#11 “Há sempre pelo menos duas formas de descrever tudo. O conjunto de palavras que você escolher irá afetar significativamente os resultados”. Estude e analise como você fala com os seus clientes e até como você fala com qualquer pessoa quando está precisando de alguma coisa. Isso pode revelar erros graves na sua comunicação que estão te prejudicando e você jamais se deu conta.

#12 Algumas palavras ativam o subconsciente do ser humano. E, ao ouvirmos certas palavras, automaticamente mudamos nosso estado de desinteressado para concentrado e alerta. A atenção do cliente é algo valioso para o vendedor e não pode ser ignorada.

#13 O bom dos quebra-gelos é que qualquer um pode usá-los, até os tímidos. Não é necessário ser “especial”, ter carisma, coragem, etc.

#14 A verdade é que as pessoas sempre estarão totalmente concentradas em si mesmas e em seus problemas e se você continuar falando do SEU negócio e não dos problemas e soluções dos SEUS clientes continuará sendo um fracasso.

#15 “Prospecção não é sobre encontrar a pessoa certa. Prospecção é sobre saber exatamente o que dizer e fazer. Nós criamos nossos resultados. Os clientes em potencial são ‘pré-vendidos’. Eles estão simplesmente reagindo à forma como nos aproximamos deles, se construímos relacionamentos, e se o nosso quebra-gelo foi interessante. Isso significa que a prospecção está sob nosso controle e nós não temos que ter sorte para ter sucesso”. As pessoas reagem a você, e você pode controlar VOCÊ.

#16 “O objetivo dos negócios é resolver PROBLEMAS. Se as pessoas não têm problemas, não há razão para os negócios existirem”.

#17 Pessoas negativas estão sempre reclamando de seus problemas. Se você perceber uma frequência nessas reclamações vindo de muitas pessoas negativas, fique atento, você pode estar diante de uma grande oportunidade de negócio. As reclamações, inclusive as suas próprias, podem dar origem a um produto com grande demanda.

#18 As perguntas certas norteiam uma abordagem de vendas. Porém, ouvir com atenção as respostas vão fazê-lo identificar se a pessoa com quem está conversando é realmente seu cliente ou se está preparado para comprar de você.

#19 “As pessoas tímidas são ótimas. Elas são apenas tímidas, não preguiçosas. Elas também querem construir um negócio”.

#20 “Os clientes em potencial são preguiçosos. Eles não querem pensar”. Se você não mostrar o PROBLEMA do cliente e o BENEFÍCIO que você tem que resolve esse problema, logo de cara, ele não vai prestar atenção no que você tem a dizer.

#21 Toda e qualquer estratégia, inclusive os quebra-gelos funcionam melhor quando você os usa. Sem prática e experimentação nada aprendemos e de nada serve ler, planejar e estudar. Fazer, fazer e fazer isso vai torná-lo um mestre em qualquer área, até mesmo em vendas.